Manuscript ID : 000000 Visit : 11074 Page: 21 - 38

Article Type: Original Research

Identify the distinguishing dimensions of the agent in the native international businesses in the field of ICTv

Subject Areas : General

davood feiz ^{1
*} , ali akbar jalali ² , Azim zarei ³ , Ehsan Souri ⁴

1 - دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان، سمنان، ایران
2 - University of Science and Technology
3 -
4 - دانشگاه سمنان

Received: 2018-10-17 Accepted : 2019-06-21 Published : 2021-09-18

Keywords: Bomb, Case Study, ICT,

Abstract :

Despite the significant growth of international congenital companies, especially in the field of information and communication technology in the world, in Iran, but the number of congenital companies International ICT is scarce. The aim of this study was to identify the distinctive features of the internal agent of the company in congenital companies The ratio between algorithms compared to other IT technologies is their success in global markets. The "case study" strategy for this qualitative applied research and the analysis method were a combination of "explanation" and "case study integration". The audience for the semi-sample in-depth interviews with members and experts of the company was sixty-eight.Ten companies were selected by stratified random sampling method and studied over twenty-six months. Atlas ti analytical software is used to encode the data and Xmind software is used to draw the model. The research findings indicate that "communication", "international presence", "values", "marketing", "strategy", "human capital" and "production method" are the distinguishing features of companies to succeed in Fast entry into international markets.

References:

1. آقاموسی طهرانی، مریم، سرداری، احمد و عبدالحسین کرم¬پور(1395)، شناسائی عوامل مؤثر بر صادرات کالاهای فناورمحور با رویکرد کارآفرینی و بازار محوری، توسعه کارآفرینی، 9 (1) : 139-158.
2. خیاطیان، محمد صادق، طباطبائیان، حبیب الله، امیری، مقصود و مهدی الیاسی (1393)، تحلیلی بر عوامل موثر بر رشد و پایداری شرکت های دانش بنیان در ایران، نوآوری و ارزش آفرینی، 3 (6): 57-74.
3. رضوانی، مهران و سیدمهدی موسوی نژاد (1393)، کارآفرینی بین المللی، انتشارات دانشگاه تهران، تهران.
4. سخدری، کمال، زارعی، بهروز و بهزاد صادقی (1396)، تحلیل مدل رفتاری کسب وکارهای نوپا با استفاده از مدل توسعۀ مشتری (مطالعۀ موردی: کسب وکارهای نوپای مستقر در شتاب دهنده های شهر تهران)، توسعه کارآفرینی، 10(3): 395-415.
5. طباطباییان، حبیب الله، قادری فر، اسماعیل، الیاسی، مهدی و جهانیار بامداد صوفی (1397)، الگوی تجاری سازی فناوری های نوظهور در شرکت های دانش بنیان، نوآوری و ارزش آفرینی، 7 (13): 25 – 39.
6. طیبی ابوالحسنی، سید امیرحسین و محمدرضا حمیدیbزاده (1397)، راهبردهای بازاریابی اختراعات برای ورود موفق به بازار، نوآوری و ارزش آفرینی، 7 (13): 105- 120.
7. فیض، داود، جلالی، علی اکبر، زارعی، عظیم و احسان سوری (1397)، تحلیل ابعاد بنگاه¬های مادرزاد بین¬المللی (بمب) حوزه فناوری اطلاعات و ارتباطات (فاوا) در ایران، توسعه کارآفرینی، 11 (2): 341-360.
8. لطفی عظیمی، افسانه، عباسی، مسلم، محمودیان، حسن، جمالی، احسان و شیرین رضوانی فر (1395)، بررسي رابطه انگيزه پيشرفت، نوآوري، تحمل ابهام، خودکارآمدي،عزت نفس و خودشکوفایي با جهت¬گيري کارآفریني در دانشجویان دانشگاه، نوآوری و ارزش آفرینی، 5 (9): 137- 148.
9. مرادی، محمدعلی، سخدری، کمال و شیما صنیعی (1396)، تأثیر عوامل نهادی بر نرخ کارآفرینی بین المللی در کشورهای درحال توسعه، توسعه کارآفرینی، 10 (2): 339-358.
10. مشهدی احمد، محمود (1392)، معنا و مفهوم نهاد در اقتصاد نهادگرا نگاهی به اختلافات موجود بین نهادگرایی قدیم و جدید و نقش نهادها در مناسبات اقتصادی، پژوهشنامه اقتصادی، 13 (48): 49-77.
11. نعمتی، محمدعلی (1392)، بررسی ویژگی های شخصیتی کارآفرینانه دانشجویان دانشگاه تهران، نوآوری و ارزش آفرینی، 1 (3): 47- 64.
12. .Amorós, J. E., Etchebarne, M. S., Zapata, I. T., & Felzensztein, C. (2016). International entrepreneurial firms in Chile: An exploratory profile. Journal of Business Research, 69(6), 2052-2060.
13. Cannone, G., & Ughetto, E. (2014). Born globals: A cross-country survey on high-tech start-ups. International Business Review, 23(1), 272-283.
14. Cerrato, D., Crosato, L., & Depperu, D. (2016). Archetypes of SME internationalization: A configurational approach. International Business Review, 25(1), 286-295.
15. Chetty, S., & Campbell-Hunt, C. (2004). A Strategic Approach to Internationalization: A Traditional Versus a “Born-Global” Approach. Journal of International Marketing, 12(1), 57-81.
16. Choquette, E., Rask, M., Sala, D., & Schröder, P. (2017). Born Globals—Is there fire behind the smoke? International Business Review, 26(3), 448-460.
17. Dimitratos, P., Buck, T., Fletcher, M., & Li, N. (2016). The motivation of international entrepreneurship: The case of Chinese transnational entrepreneurs. International Business Review, 25(5), 1103-1113.
18. Dimitratos, P., Johnson, J. E., Plakoyiannaki, E., & Young, S. (2016). SME internationalization: How does the opportunity-based international entrepreneurial culture matter? International Business Review, 25(6), 1211-1222.
19. Felício, J. A., Duarte, M., & Rodrigues, R. (2016). Global mindset and SME internationalization: A fuzzy-set QCA approach. Journal of Business Research, 69(4), 1372-1378.
20. Gerschewski, S., Rose, E. L., & Lindsay, V. J. (2015). Understanding the drivers of international performance for born global firms: An integrated perspective. Journal of World Business, 50(3), 558-575.
21. Haverila, M. J. (2013). Marketing variables when launching high-technology products into international markets: An empirical study on Finnish technology firms. The Journal of High Technology Management Research, 24(1), 1-9.
22. Jiang, G., Kotabe, M., Hamilton, R. D., & Smith, S. W. (2016). Early internationalization and the role of immigration in new venture survival. International Business Review, 25(6), 1285-1296.
23. Jones, M. V., Coviello, N., & Tang, Y. K. (2011). International Entrepreneurship research (1989–2009): A domain ontology and thematic analysis. Journal of Business Venturing, 26(6), 632-659.
24. Keupp, M. M., & Gassmann, O. (2009). The Past and the Future of International Entrepreneurship: A Review and Suggestions for Developing the Field. Journal of Management, 35(3), 600-633.
25. Kiss, A. N., Danis, W. M., & Cavusgil, S. T. (2012). International entrepreneurship research in emerging economies: A critical review and research agenda. Journal of Business Venturing, 27(2),266-290.
26. Knight, G. A., & Cavusgil, S. T. (1996). The born global firm : a challenge to traditional internationalization theory. Greenwich, Conn.
27. Knight, G. A., & Liesch, P. W. (2016). Internationalization: From incremental to born global. Journal of World Business, 51(1), 93-102.
28. Kuivalainen, O., Saarenketo, S., & Puumalainen, K. (2012). Start-up patterns of internationalization: A framework and its application in the context of knowledge-intensive SMEs. European Management Journal, 30(4), 372-385.
29. Kuivalainen, O., Sundqvist, S., & Servais, P. (2007). Firms’ degree of born-globalness, international entrepreneurial orientation and export performance. Journal of World Business, 42(3), 253-267.
30. Luostarinen, R., & Gabrielsson, M. (2006). Globalization and marketing strategies of Born Globals in SMOPECs. Thunderbird International Business Review, 48(6), 773-801.
31. Madsen, T. K., & Servais, P. (1997). The internationalization of Born Globals: An evolutionary process? International Business Review, 6(6), 561-583
32. McDougall, P. P., Oviatt, B. M., & Shrader, R. C. (2003). A Comparison of International and Domestic New Ventures. Journal of International Entrepreneurship, 1(1), 59-82.
33. Navarro-García, A. (2016). Drivers of export entrepreneurship. International Business Review, 25(1), 244-254.
34. Nummela, N., Saarenketo, S., Jokela, P., & Loane, S. (2014). Strategic Decision-Making of a Born Global: A Comparative Study From Three Small Open Economies. Management International Review, 54(4), 527-550.
35. Ojala, A. (2009). Internationalization of knowledge-intensive SMEs: The role of network relationships in the entry to a psychically distant market. International Business Review, 18(1), 50-59
36. Oviatt, B. M., & McDougall-Covin, P. (1995). Global start-ups: Entrepreneurs on a worldwide stage. Academy of Management Perspectives, 9(2), 30-44
37. Rennie, M. W. (1993). Global Competitiveness: Born Global. McKinsey Quarterly, 4, 45-52.
38. Rhyne, L. C., & Teagarden, M. B. (1995). International technology-based competitive strategy: A literature review and integrative model. The Journal of High Technology Management Research, 6(2), 157-178.
39. Rialp-Criado, A., Galván-Sánchez, I., & Suárez-Ortega, S. M. (2010). A configuration-holistic approach to born-global firms’ strategy formation process. European Management Journal, 28(2), 108-123.
40. Shrader, R. C., Oviatt, B. M., & McDougall, P. P. (1997). Overcoming foreign market risks : the case of new ventures. Atlanta, Ga.: Georgia Tech Center for International Business Education and Research, School of Management, Georgia Institute of Technology.
41. Sleuwaegen, L., & Onkelinx, J. (2014). International commitment, post-entry growth and survival of international new ventures. Journal of Business Venturing, 29(1), 106-120.
42. Sui, S., & Baum, M. (2014). Internationalization strategy, firm resources and the survival of SMEs in the export market. J Int Bus Stud Journal of International Business Studies, 45(McKinsey Quarterly7), 821-841.
43. Wu, C.-W. (2011). Global marketing strategy modeling of high tech products. Journal of Business Research, 64(11), 1229-1233.
44. Wu, C.-W. (2016). Global entrepreneurship and innovation in management: Comparing MRA/SEM versus fuzzy-set QCA theory creation, data analysis, and findings. Journal of Business Research, 69(6), 2061-2066.
45. Yin, R. K. (2009). Case Study Research: Design and Methods (Vol. 5). Washington DC: SAGE Inc.
46. Zhou, L., Wu, W. p., & Luo, X. (2007). Internationalization and the performance of born-global SMEs: the mediating role of social networks. Journal of International Business Studies, 38(4), 673-690

Full-Text:

شناسایی ابعاد متمایزکننده عوامل درونی در کسب و کارهای مادرزاد بینالمللی حوزه ICT

*داوود فیض **علی اکبر جلالی ***عظیمالله زارعی ****احسان سوری

*استاد، مدیریت استراتژیک و بازاریابی، دانشکده اقتصاد مدیریت و علوم اداری دانشگاه، سمنان، سمنان، ایران feiz1353@semnan.ac.ir

**استاد، فناوری اطلاعات و ارتباطات، دانشکده مهندسی برق دانشگاه علم و صنعت، تهران، ایران drjalali@iust.ac.ir

***دانشیار، مدیریت بازاریابی، دانشکده اقتصاد مدیریت و علوم اداری دانشگاه سمنان، سمنان، ایران a_zarei@semnan.ac.ir

****دانشجوی دکترای تخصصی، بازاریابی بینالملل، دانشکده اقتصاد مدیریت و علوم اداری دانشگاه سمنان، سمنان، ایران ehsan.souri@gmail.com

تاریخ دریافت: 25/07/1397 تاریخ پذیرش: 31/03/1398

صص: 21- 38

چکيده

با وجود رشد چشمگیر شرکتهای مادرزاد بینالمللی به ویژه در حوزه ICT در جهان، در ایران اما شمار شرکتهای مادرزاد
بینالمللی فاوا بسیار ناچیز است. هدف از این پژوهش شناسائی وجوه متمایز کننده عوامل درونی بنگاه در شرکتهای مادرزاد
بینالمللی نسبت به سایر بنگاههای حوزه فناوری اطلاعات است که موجب توفیق آنها در بازارهای جهانی شده است. استراتژی «مطالعه موردی» برای این پژوهشِ کاربردیِ کیفی استفاده شده و روش تحلیل، ترکیبی از «تبیین سازی» و «تلفیق بین موردی» بوده است. تعداد مخاطبان در مصاحبه عمیق نیمه ساختار یافته با اعضای شرکتها و خبرگان شصت و هشت نفر بوده است. ده شرکت با روش نمونهگیری طبقهای تصادفی انتخاب و طی بیست و شش ماه مورد مطالعه قرار گرفتهاند. نرم افزار تحلیلی Atlas ti برای کدگذاری دادهها و نرم افزار Xmind برای ترسیم مدل مورد استفاده قرار گرفته است. یافتههای پژوهش بیانگر آنست که «ارتباط»، «حضور بینالمللی»، «ارزشها»، «بازاریابی»، «استراتژی»، «سرمایه انسانی» و «روش تولید» وجوه متمایز کننده شرکتها جهت توفیق در ورود سریع به بازارهای بینالمللی است.

واژه‌های کلیدی: بمب، مطالعه موردی، فاوا.

نوع مقاله: پژوهشی

1-مقدمه

توسعه کسبوکارهای بینالمللی یکی از ابزارهای رشد و توسعه اقتصادی بوده و بنگاههای صادراتگرا عملکرد بهتری نسبت به سایر کسبوکارها دارند (مرادی، سخدری و صنیعی، 1396). در گذشته فعالیت در بازارهای بینالمللی مختص شرکتهای بزرگ بود، اما اکنون کسبوکارهای کوچک و نوپا نیز در بازارهای بینالمللی فعالند (رضوانی و موسوی نژاد، 1393) . این شرکتهای کوچک در اغلب موارد مبتـنی بر فـناوری بوده و از هـمان بدو تأسیس تلاش

نویسندة عهده‌‌دار مکاتبات: داوود فیض Feiz1353@semnan.ac.ir

دارند تا از طریق صادرات، تولید مشترک و یا جذب
سرمایهگذار خارجی در بازارهای بینالمللی حضور یابند. عبارتی که برای اشاره به این بنگاهها به کار میرود «مادرزاد بینالمللی¹» (اویات و مک دوگال، 1995) یا «مادرزاد جهانی²» (نایت و کاوسگیل، 1996؛ مدسن و سروایس، 1997؛ راین و تیگاردن، 1995) است. رفتار این بنگاهها نظریات سنتی حوزه بینالمللیسازی مانند آپسالا را به چالش کشیده و محققان را برآن داشته تا به ارائه مدلهای جدید ویژه آنها بپردازند (کانن و اوتو، 2014؛ جونز، کویلو و تانگ، 2011؛ کیوپ و گاسمان، 2009؛ کیس، دنیس و کاوسگیل، 2012). با وجود آنکه شرکتهای فناور، پرچمداران بنگاههای مادرزاد بینالمللی در جهان هستند و از سوی دیگر صادرات کالاهای فناوریمحور یکی از اهداف مهم راهبرد بلند مدت توسعه صادرات کشور است (آقاموسی طهرانی، سرداری و کرم پور، 1395) اما مطابق آمار معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری تنها 0.6 درصد از
شرکتهای دانشبنیان ایران، مادرزاد بینالمللی هستند. پرسشی که در اینجا مطرح میشود آن است که با وجود انبوهی از متخصصین فاوا و تعداد کثیری از شرکتهای حوزه فناوری اطلاعات، کدام عوامل درونی مانع حضور پررنگ این بنگاهها در بازارهای جهانی شده است؟
شرکتهای موفق مادرزاد بینالمللی ایرانی چه وجوه تمایزی با دیگر شرکتها ایجاد کردهاند که سهمی از بازار جهانی نصیبشان کرده است؟

پژوهشهای داخلی چهار گروه ویژگی شامل «نهادکارآفرین»، «بنگاه»، «دولت» و «اکوسیستم اقتصادی» را بر خلق این بنگاهها مؤثر دانستهاند (فیض و همکاران، 1397). در این میان ویژگیهای «نهاد کارآفرین» و «بنگاه» از عوامل درونی و قابل کنترل توسط شرکتها هستند. هرچند پژوهشهای پیشین به نقش معنادار نهاد کارآفرین و عوامل درونی بنگاه در توفیق و استمرار شرکتهای فناور دانشبنیان اشاره داشتهاند (خیاطیان و همکاران، 1393؛ طباطباییان و همکاران، 1397؛ لطفی و همکاران، 1395؛ طیبی و حمیدی زاده، 1397) اما تا کنون در خصوص وجوه متمایز این عوامل که توفیق در بازارهای جهانی را به همراه داشته باشد سکوت کردهاند. از همین روی پژوهش حاضر با تحلیل ابعاد عوامل درونی کسبوکارها به ارائه پاسخی برای پرسشهای مطرح شده در بند پیشین پرداخته است.

2- مبانی نظری و پیشینه

از آنجا که تعریفی واحد برای بنگاههای مادرزاد بینالمللی و نهاد کارآفرین از سوی محققین پذیرفته نشده است، ابتدا تعریف این عبارات در پژوهش حاضر تبیین شده و سپس به پیشینه تحقیق پرداخته شده است.

بنگاههای مادرزاد بینالمللی

در این پژوهش مانند برخی تحقیقات داخلی مشابه، واژه «بمب» (سرواژه «بنگاه مادرزاد بینالمللی») برای اشاره به بنگاههای مادرزاد بینالمللی در پژوهشهای فارسی به کار گرفته شده است (فیض و همکاران، 1397).

مدسن (1997) و مک دوگال (1995) پژوهشگران پیشگام در ورود عبارت «مادرزادبینالمللی» به ادبیات مدیریت هستند.

در جدول شماره 1 به اختصار به معیارهای پژوهشگران مختلف برای تعریف بمب پرداخته شده است. در این جدول منظور از سرعت، سالهای سپری شده از زمان تأسیس بنگاه برای ورود به بازار بینالمللی و منظور از نسبت، درصد درآمد از صادرات به کل درآمد است.

$H:\4آذر\شماره 19\word edit\مقاله2.jpg$ جدول 1. خلاصه شاخصهای محققان پیشین

منبع	سرعت	نسبت
رینای 1993	2	75
نایت و کاوسگیل 1996	2	25
مدسن و سروایس 1997	3	25
شریدر و همکاران 1997	6	25
نایت و لایش 2016	3	25
چتی و کمپبل هانت 2004	2	80
لوشتراینن و گابریلسون 2006	3	50
کویوالاینن و همکاران 2007	3	25
مک دوگال، اویات و شریدر 2003	5	25
ژو، وو و لوو 2007	3	20
کویوالاینن، سارنکتو و پومالاینن 2012	3	25
اسلواگن و اونکلینکس 2014	5	50
سوی و باوم 2014	2	25
نوملا، سارنکتو و جوکلا 2014	3	25
سراتو، کروساتو و دپرو 2016	3	50
چوکه، راسک و سالا 2017	3	25
جیانگ، کوتابه، همیلتون و اسمیت 2016	5	25
گرشفسکی، رز و لیندسی 2015	3	25
فیلیچیو، دوارت و رودریگز 2016	3	25
ناوارو و گارسیا 2016	3	-

با مرور پژوهشهای پیشین میتوان بنگاههایی با شرایط زیر را «بمب» نامید: 1- بنگاه از نخستین مراحل تأسیس به دنبال ورود به بازارهای بینالمللی باشد. 2- سهم حاصل از حضور در بازارهای بینالمللی قابل توجه باشد. 3- فعالیت بنگاه (اعم از تولید یا فروش) به بیش از دو کشور گسترده شده باشد (سراتو و همکاران، 2016؛ چوکه و همکاران، 2017؛ فیلیچیو و همکاران، 2016؛ گرشفسکی و همکاران، 2015؛ جیانگ و همکاران، 2016؛ کویوالاینن و همکاران، 2007؛ ناوارو و گارسیا، 2016). بر همین اساس در این مقاله نیز شرکتهایی که در کمتر از 3 سال موفق شدهاند سهم صادراتی بیش از 25 درصد داشته باشند، به عنوان بمب در نظر گرفته شدهاند.

عوامل درونی

در این پژوهش منظور از عوامل درونی، آن گروه از عوامل قابل کنترل کسبوکار است که درون مرزهای سازمان قرار دارند.

مطابق مدل فیض و همکاران (1397)، مجموعه عوامل مؤثر بر بینالمللی سازی کسبوکارهای حوزه فاوا به چهارگروه مطابق شماره 1 قابل افراز است که از میان آنها «نهاد کارآفرین» و «ویژگی بنگاه» به عنوان عوامل درونی و «دولت» و «اکوسیستم اقتصادی» به عنوان عوامل بیرونی طبقهبندی شدهاند.

شکل 1. عوامل درونی و بیرونی مؤثر بر
بینالمللی شدن

نهاد کارآفرین

واژه نهاد که از اقتصاددانان نهادگرا به عاریت گرفته شده است را وبلن به عنوان یکی از پرچمداران این مکتب، «عادات تثبیت شده فکری در انسان»، میچل «هنجارهای هدایتگر سلوک و رفتار» و همیلتون «شیوه رایج و مستمر کنش و تفکر، شیوهای که در عادات تثبیت شده است»
میداند (مشهدی احمد، 1392). در این پژوهش با الهام از آنچه آمد، «نهاد کارآفرین» به عبارت زیر تعریف شده است: «ذهنیت³ ، طرز تفکر⁴ و سلوک⁵ مؤسسان و مدیران» که برگرفته از طبیعت⁶ (شامل ویژگیهای طبیعی و مادرزادی)، ارزشها (شامل باورها و ارزشها و آرمان‌های شخصی) و آموختههای ایشان (شامل تحصیلات، دانش، مهارت و تجربیات) است (فیض و همکاران، 1397).

باید در نظر داشت این ویژگیها در تحقیقات داخلی با عناوینی غیر از «نهاد کارآفرین» مکرر مورد استفاده قرار گرفته است. به عنوان نمونه ویژگیهایی چون نیاز به موفقیت، رؤیا پردازی، چالش طلبی، تحمل ابهام تحت عنوان «ویژگی شخصیتی» توسط نعمتی (1392) آمده، لطفی و همکاران (1395) آنرا «متغیر پیش بین کارآفرینی»
نامیدهاند.

نهاد کارآفرین و بینالمللی سازی

در پژوهشهای پیشین در خصوص نقش نهاد کارآفرین در بینالمللی شدن بنگاه اتفاق نظر وجود ندارد. پژوهشگران ابعاد گوناگونی را مورد اشاره قرار داده و در برخی موارد نظراتی متناقض در خصوص نقش یک بُعد ارائه دادهاند. در ادامه برخی از مهمترین پژوهشها در این خصوص آمده است.

تعهد به بینالمللی شدن: از معدود مواردی که اغلب پژوهشگران بر آن اتفاق نظر دارند، تعهد مؤسسین بنگاه به بینالمللی شدن است. از جمله ویژگیهایی که تعهد به بینالمللی شدن کارآفرینان در آن نمود پیدا می کند آنست که تنها راه پیشرفت شرکت را در بازارهای بینالمللی دانسته، بازارهای بینالمللی را بازاری واحد در نظر داشته، عمده زمان خود را مصروف حضور در بازار جهانی نموده و بازارهای بینالمللی را تنها محل کسب تجربه حرفهای میدانند (کانن و اوتو، 2014؛ چوکه و همکاران، 2017؛ دیمیترائوس و همکاران، 2016؛ فیلیچیو و همکاران، 2016؛ گرشفسکی و همکاران، 2015؛ جیانگ و همکاران، 2016؛ کویوالاینن و همکاران، 2007؛ ناوارو و گارسیا، 2016؛ وو و همکاران، 2011؛ وو، 2016). نقش تعیین کننده این بعد به حدی است که برخی تنها تمایز بین بنگاه موفق و ناموفق در
بینالمللی شدن را به آن نسبت دادهاند (چوکه ، 2017).

سن: باور عمومی بر آنست که جوانتر بودن کارآفرینان بخت بنگاهها را برای ورود موفق به بازارهای بینالمللی بیشتر
میکند (کانن و اوتو، 2014؛ وو 2016). با این وجود تحقیقات قابل توجهی از جمله پژوهش آموروس و همکارانش خلاف این فرض را بیان نموده و در
خوشبینانهترین حالت «سن» را در توفیق بمبها بیتأثیر میداند (آمورس و همکاران، 2016).

دانش: این بعد شامل تحصیلات و دانش رسمی بوده و بر سر نقش آن در توفیق بمبها اتفاق نظر وجود ندارد. گروهی از محققین این بعد را مؤثر (کانن و اوتو، 2014، فیلیچیو و همکاران، 2016؛ وو، 2016) و گروهی دیگر آن را بی ارتباط با بینالمللی شدن بنگاه میدانند (چوکه و همکاران، 2017؛ گرشفسکی و همکاران، 2015؛ هاوریلا، 2013).

تجربه صنعت: برخی نشان دادهاند که کارآفرینانی که پیشتر تجربه حضور در صنعت را داشتهاند در خلق بمبها موفقتر بودهاند (کانن و اوتو، 2014؛ ناوارو و گارسیا، 2016؛ وو، 2016).

زبان خارجی: به باور محققین تسلط به زبانهای بینالمللی نقش قابل ملاحظهای در توفیق کارآفرینان بینالمللی داشته است (کانن و اوتو، 2014؛ فیلیچیو و همکاران، 2016؛ جیانگ و همکاران، 2016).

ادراک مدیریتی: برای مدیران ارشد شامل 1-تشویق همکاری چند تخصصی و چند واحدی، 2-توانایی گوش دادن به دیگران و تغییر نظرات خود، 3-باور داشتن به تأثیر گذاری بر خود و محیط خود، 4-عضویت در تیم ها به عنوان عضو فعال است (فیلیچیو و همکاران، 2016؛ گرشفسکی و همکاران، 2015؛ کویوالاینن و همکاران، 2007).

تجربه حضور بینالمللی: برای مؤسسان و مدیران با سه متغیر 1-ارتباط روزانه با مشتریان، تأمینکنندگان و کارکنان بینالمللی بنگاه، 2-تجربه مداوم سفرهای بینالمللی، 3-تحصیل یا زندگی خارج از کشور، 4- سایر تجربیات و دانش بینالمللی سنجیده میشود (کانن و اوتو، 2014؛ سراتو و همکاران، 2016؛ فیلیچیو و همکاران، 2016؛ وو، 2016).

شبکه ارتباطی شخصی: توانایی کارآفرین در تشکیل
شبکههای ارتباطی شخصی و حرفهای به ویژه در حوزه
بینالمللی به عنوان یک بعد نقش آفرین مورد توجه و تأکید پژوهشگران برای توفیق بمبهاست (کانن و اوتو، 2014؛ اوجالا ، 2009؛ فیلیچیو و همکاران، 2016؛ وو، 2016؛ طیبی و حمیدی زاده، 1397).

روحیه خطر پذیری: تحقیقات پیشین بیان میکند که هر اندازه کارآفرین توان خطرپذیری بیشتری داشته باشد احتمال توفیق وی در خلق بمب بیشتر است (دیمیتراتوس و همکاران، 2016؛ فیلیچیو و همکاران، 2016؛ کویوالاینن و همکاران، 2012؛ وو، 2016؛ لطفی و همکاران، 1395؛ نعمتی، 1392).

ویژگی بنگاه و بینالمللیسازی

$E:\tttt\مقاله6.jpg$ در پژوهشهای پیشین در خصوص دلایل توفیق بمبها در بازارهای بینالمللی، فهرستی طولانی از عوامل مورد اشاره قرار گرفته است. در جدول شماره 2، برجستهترین عوامل داخلی که در تحقیقات مورد تأکید قرار گرفتهاند ذکر شده است.

جدول 2. عوامل درونی مؤثر در توفیق بمبها

عامل	منابع
استراتژی بنگاه	جیانگ و همکاران (2017)، هاوریلا (2013)، بروک و همکاران (2011)، ناوارو گارسیا (2017)، وو و همکاران (2017)، وو (2011)، اورتگا و همکاران (2015)، سراتو و همکاران (2016)، گرشفسکی و همکاران (2017)، فیلیچیو و همکاران (2017)، دیکووا و همکارانش (2017)، طباطباییان و همکاران (1397)
سیاست تهاجمی	گرشفسکی و همکاران (2017)، وو (2011)، فیلیچیو و همکاران (2017)، سراتو و همکاران (2016)، سیراوژنا و همکاران (2013)، کویوالاینن و همکاران (2007)، دیمیتراتوس و همکاران (2017)
استراتژی مالی	کویوالاینن و همکاران (2007)، کانن و اتزو (2014)، تان و متیو (2014)، وو و همکاران (2017)، طباطباییان و همکاران (1397)
پذیرش خطر	فیلیچیو و همکاران (2017)، کویوالاینن و همکاران (2007)، دیمیتراتوس و همکاران (2017)، ناوارو گارسیا (2017)
نوآوری	کانن و اتزو (2014)، اورتگا و همکاران (2015)، فیلیچیو و همکاران (2017)، وو و همکاران (2017)، چی ون وو (2017)، تایت و همکارانش (2017)
بازاریابی	کانن و اتزو (2014)، چی ون وو (2017)، طیبی و حمیدی زاده (1397)
تحقیق و توسعه	یونگ انگ و ازدمیر (2013)، فیلیچیو و همکاران (2017) چی ون وو (2017)
تولید به مقیاس	تان و متیو (2014)، کانن و اتزو (2014)، وو و کالاهان (2005)
مشارکت میان رشتهای	اورتگا و همکاران (2015)، بروک و همکاران (2011)، یونگ انگ و ازدمیر (2013)
قیمت	هاوریلا (2013)، ناوارو گارسیا (2017)
کیفیت تولید	چوکه و همکاران (2017)، هاوریلا (2013)، گرشفسکی و همکاران (2017)
سیستم های اطلاعاتی	هاوریلا (2013)، چی ون وو (2017)
سرعت بین المللی شدن	چوکه و همکاران (2017)، دیمیتراتوس وهمکاران (2017)، سراتو و همکاران (2016)، چی ون وو (2017)
ساختار بنگاه	فیلیچیو و همکاران (2017)، بروک و همکاران (2011)، وو و همکاران (2017)، ناوارو گارسیا (2017)
دانش سازمان	فیلیچیو و همکاران (2017)، ناوارو گارسیا (2017)، چی ون وو (2017)، سراتو و همکاران (2016)، تایت و همکارانش (2017)، طباطباییان و همکاران (1397)
برند	فیلیچیو و همکاران (2017)، چی ون وو (2017)
واسطه ها	هاوریلا (2013)، اوجالا (2009)، ویلکینسون (2006)

چارچوب پژوهش

متأثر از مدل چوکه و همکارانش (2017)، در این پژوهش نیز الگویی به شرح زیر برای تفکیک این شرکت ها ارائه شده است:

شرکت های مادرزاد بینالمللی (شرکت هایی که تا 3 سال پس از تأسیس موفق به کسب بیش از 25 درصد درآمد سالانه از طریق صادرات شدهاند)، شرکتهای متأخر
(شرکتهایی که میتوانند 3 سال پس از هدفگذاری برای صادرات، بتوانند دست کم 10 درصد درآمد سالانه خود را از این طریق کسب نمایند)، شرکتهای محدود به مرزهای ملی (آن دسته از بنگاهها که از بدو تأسیس درآمد صادراتی نداشتهاند).

شکل 2. چارچوب پژوهش

ابعاد مرتبط با عوامل درونی این بنگاهها مطابق آنچه در روششناسی پژوهش آمده است، با هم مقایسه و تمایز آنها استخراج شده است.

3- روش شناسی

در این پژوهش که در زمره پژوهشهای کیفی بوده و هدف آن کاربردیست، «مطالعه موردی⁷» به عنوان استراتژی تحقیق انتخاب شده است. طراحی پژوهش به گونهای انجام شده است که پاسخی برای پرسش «عوامل درونی بمبها چه ابعاد متمایزکنندهای دارند؟» حاصل شود. از آنجا که در پژوهش ابعادِ گوناگون «مورد⁸» بررسی شده است، مطالعه موردی از نوع «جامع⁹» و از سوی دیگر به دلیل استفاده از چندین مورد مطالعه (ده مورد)، «چندموردی¹⁰» محسوب میگردد. روش تحلیل حاصل ترکیب دو روش «تبیین سازی¹¹» و «تلفیقِ بینِ موردی¹²» است. آن قسمت از پژوهش که منجر به صدور احکام توسط پژوهشگران برای توضیح چرایی و یا علل وقوع موضوعات مرتبط با «موارد مطالعه» شده، مبتنی بر روش تبیین سازی بوده است (یین، 2009). از سوی دیگر در پژوهش همزمان موارد موفق و ناموفق مورد بررسی قرار گرفته (سخدری و همکاران، 1396) و از کنارهم گذاشتن آنها عوامل متمایزکننده تشخیص داده شده، که این بخش مبتنی بر روش تحلیل «تلفیق بین موردی» است (یین، 2009). بنگاههای فاوای مورد بررسی کمتر از 5 سال عمر داشته و واجد یکی از دو ویژگی «مجوز دانشبنیان» یا «مستقر در پارک علم و فناوری» بودهاند. برای طبقهبندی شرکتها در چارچوب پژوهش، اطلاعات یکصد و سی شرکت از طریق پرسشنامه جمع آوری و بنگاهها در سه گروه (مطابق شکل 2. چارچوب پژوهش) تفکیک شدند. از میان هر گروه بنا به تصادف دو شرکت انتخاب شد که در جدول شماره 3 بدون ذکر نام معرفی شدهاند.

جدول شماره 3. معرفی موارد مطالعه

کد	نسبت صادراتی	عمر	درآمد میلیون تومان	حوزه فعالیت	نوع
الف	9	3	5361	نرم افزار سازمانی	متأخر
ب	3	5	9188	زیرساخت	متأخر
ج	100	4	13545	نرم افزار موبایلی	مادرزاد
د	54	5	22530	نرم افزار سازمانی	مادرزاد
ه	0	4	7402	تجارت الکترونیک	محدود
و	0	5	241	اینترنت اشیاء	محدود

$H:\4آذر\شماره 19\word edit\مقاله2.jpg$

برای حذف عوامل بیرونی، ضروری بود که شرکتهایی خارج از ایران نیز مورد بررسی قرار گیرند تا آثار احتمالی محیطی کنار گذاشته شوند. به همین سبب پروتکل پژوهش به همراه درخواست مشارکت در پژوهش برای چهل و نه شرکت خارجی ارسال شد. چهار شرکت از کشورهای روسیه (بمب حوزه نرمافزار)، ایتالیا (متأخر حوزه نرم افزار)، یونان (بمب حوزه نرمافزار) و فرانسه (بمب حوزه خدمات الکترونیک مالی) مشروط بر رعایت محرمانگی، مشارکت در پژوهش را پذیرفتند.

انجام عملیات میدانی مطالعه از مهرماه 1394 آغاز و تا شهریور 1396 ادامه یافته و در این مدت کوتاهترین دوره ارتباط با مورد مطالعه 6 ماه و طولانی ترین آن 21 ماه بوده است.

علاوه بر مدیران و کارکنان شرکتهای مورد مطالعه داخلی و خارجی، خبرگان و متخصصان برخی شرکتهای اروپایی در تحقیق مشارکت داشتهاند. برای انجام تحقیق در بخش خارجی پژوهش، سفر و انجام مصاحبه و مشاهده در شهرهای آتن، تسالونیکی، مونیخ، هانوفر، هامبورگ، پراگ، وین، پاریس، رم، ورونا و مسکو صورت گرفته است.

ابزار گردآوری دادههای پژوهش عبارتند از:

1- مصاحبه نیمه ساختاریافته با بهرهگیری ضمنی از شیوه روایتگری با مدیران موارد مطالعه.2- مصاحبه باز با خبرگان و متخصصان خارج از شرکتهای مورد مطالعه. 3- انجام مشاهده با استفاده از کارت ثبت مشاهدات که بر اساس پروتکل پژوهش طراحی شده است. 4- بررسی مستندات اعم از انتشارات در فضای مجازی، یادداشتها، مکتوبات (مانند نامههای اداری، بروشور)، اسناد رسمی مرتبط با حوزههای مالی (مانند ترازنامه)، اسناد مدیریتی (مانند سند راهبردی، برنامه فروش و بازاریابی).

پایایی پژوهش

برای افزایش پایایی پژوهش، طرح کامل پژوهش اعم از اهداف و پرسشها، چارچوب، ابزار و نحوه گردآوری داده، پروتکل، نحوه انتخاب موارد مطالعه، شرح روش تحلیل
دادهها، نحوه ارزیابی و نرمافزارهای مورد استفاده ذکر شده است تا در صورت تکرار آن توسط سایر پژوهشگران، نتایج مشابه تحصیل گردد. تنوع و عمق دادهها و نیز بازه زمانی طولانی پژوهش نیز پایایی تحقیق را بهبود داده است.

اعتبار سازه پژوهش

اعتبار سازه بیانگر معتبر بودن ابزار سنجش مورد مطالعه است. در این پژوهش استفاده از چندین ابزار برای گردآوری داده (مصاحبه، مشاهده، مستندات)، مرور سؤالات توسط خبرگان، استفاده از موارد مطالعه متعدد به سازه تحقیق اعتبار داده است.

اعتبار درونی

برای کاهش اثر سوگیری پژوهشگران بر نتایج، علاوه بر استفاده از نرمافزار اطلس، کدگذاریها و یافتهها توسط گروهی مجزا بازبینی شده و همچنین بازخورد
مشارکتکنندگان در آن لحاظ شده است. همچنین استفاده از 10 مورد مطالعه موفق و ناموفق اعتبار درونی تحقیق را تقویت نموده است.

اعتبار بیرونی

یافتههای پژوهش دارای تأییداتی در پیشینه پژوهش هستند. همچنین تعداد بالای موارد مطالعه و مشارکت شصت و هشت نفر در پژوهش بر اعتبار بیرونی تحقیق افزده است.

4- یافته‌ها

اطلاعات مربوط به مشارکتکنندگان در پژوهش در جدول شماره 4 آمده است. شایان ذکر است 7 تن از
مشارکتکنندگان پیشنهاد محققین برای همراهی با پژوهشگران در سفرهای برون مرزی و داخلی را نیز
پذیرفتهاند.

جدول شماره 4. مشارکت کنندگان در پژوهش

کل مشارکت کنندگان	68	مشارکت در مصاحبه	68
مشارکت در مشاهده	16	مشارکت در سفر	17
تخصص		ملیت
فناوری اطلاعات	51	ایرانی	17
اینترنت اشیاء	5	یونانی	13
مهندسی برق	2	ایتالیایی	8
مدیریت	4	روس	14
سایر	6	آلمانی	10
تحصیلات		فرانسوی	3
دکترا و بالاتر	14	آمریکایی	2
کارشناسی ارشد	23	هلندی	1
کارشناسی و پایین تر	31	سمت
نوع ارتباط		مدیرعامل	20
حضوری	68	مدیر ارشد	36
مجازی / کتبی	10	کارشناس	8
تلفنی	11	سایر	4

برای تحلیل دادهها با استفاده از نرمافزار اطلس متن مصاحبه‌ها، مشاهدات و اسناد بررسی و برای هر نقل قول یا مفهوم کلیدی مرتبط یک کد باز تخصیص داده شده است. در گام بعد کلمات کلیدی مرتبط با هر مفهوم به نرمافزار داده شد تا مستندات مجدداً بررسی شده و عبارات حاوی آن کلمات نشانگذاری شود. نشانههایی که معنای مرتبط داشتهاند کدگذاری شده تا موردی مغفول نماند. در جدول شماره 5 نمونهای از کدگذاری صورت گرفته آمده است.

جدول 5. نمونه کدگذاری

نقل قول	مفاهیم مورد اشاره	کد گذاری
من حدوداً از همان زمان تأسیس بانک اقتصاد نوین در بخش فناوری اطلاعات بانک مشغول همکاری شدم.	کارآفرین تجربه مشابه در صنعت دارد	تجربه صنعت
سرمایه فکری و دانشی من را یک میلیارد تومان قیمت گذاری کند، خودش هم 4 میلیارد تومان به این سرمایه فکری اضافه کند و شرکتی با 5 میلیارد تومان سرمایه و حمایت های پیدا و پنهان دیگر راه اندازی کنیم	داشتن دانش فنی، شبکه ارتباطی شخصی با سرمایه گذاران	شبکه ارتباطی دانش
احساس می کنم یکی از مهمترین دلایلش همان زبان باشد، دلیل دیگرش هم اعتماد به نفس برای کار با آن طرف و البته نا آشنایی با بازارشان. نه قوانین را می دانیم نه روال ها را و نه نیازهایشان را	عدم تسلط به زبان انگلیسی، نداشتن تجربه بینالمللی، کمبود اعتماد به نفس، عدم باور به تأثیرگذاری	زبان باورها حضور بینالمللی

یافته‌های حاصل از مطالعات داخلی

جدول شماره 6 حاصل دستهبندی کدهای مرتبط با مقولاتی است که از بررسی شش شرکت داخلی به دست آمده است.

جدول 6 . جدول مقولات و کدهای مرتبط

کدهای محوری	مقوله مرتبط
تهاجمی بودن، روحیه خطر پذیری	خطرپذیری
تجربه بینالمللی، سفرهای خارجی، تحصیل در خارج از کشور	حضور بینالمللی
شبکه ارتباطی، دسترسی به متخصصین، زبان خارجی	ارتباط
تجربه صنعت، تحصیلات، دانش تخصصی	دانش
ارزشهای فردی، باورها، چشم انداز فردی، تعهد به بینالمللی شدن	ارزشها
شنیدن فعال، مشارکت جویی، سخت کوشی، اعتماد به نفس	مهارت مدیریت
توان مالی، دسترسی به فناوری، ساختار بنگاه، سیستم‌های اطلاعاتی	ساختار و منابع
بازاریابی جاویژه، تعدد بازار، تولید به مقیاس، ارتباط با مشتری، گونه همکاری بین‌المللی، شناسایی بازار	استراتژی بازاریابی
برند، قیمت، واسطه‌ها، شبکه ارتباطی، خدمات، کیفیت	آمیخته بازاریابی
استراتژی، تمرکز، تهاجمی بودن، سرعت بین‌المللی شدن	استراتژی بنگاه

یافته‌های حاصل از مطالعات برون مرزی

به گونه مشابه، دادههای حاصل از مشاهده و مصاحبه با شرکتها و مشارکتکنندگان خارجی کدگذاری و در جدول شماره 7 آمده است:

جدول شماره 7: مقولات مستخرج از مطالعات برون مرزی

کد محوری	مقوله مرتبط
آداب مکاتبات تجاری، تشریفات تجاری، اصول حرفهای، زبان خارجی	اصول ارتباطی
حضور در مجامع بینالمللی، شناخت فضای بینالملل، دانش تجاری	حضور بینالمللی
تعهد به بینالمللی شدن، نگاه به بازار جهانی، انگیزه شخصی	باورها
دانش فنی، تجربه تخصصی، تحصیلات تخصصی	دانش کارآفرین
اصول حرفه ای، زبان	مدیران
استاندارد، دانش سازمان، فناوری، کیفیت	دانش تولید
بازاریابی، برند، شناخت بازار، قیمت	بازاریابی
استراتژی، تنوع همکاری، ساختار، سرعت بین‌المللی شدن	استراتژی و ساختار

در گام بعدی کدهای مستخرج از جداول 6و7 بین
شرکتهای محدود به مرزملی و بمب با یکدیگر مقایسه شده و موارد غیرمشترک که شامل تمایز آنها بوده به عنوان وجوه تمایز استخراج شده است. ابعادی از عوامل داخلی بمبها که تمایز آنها با دیگر بنگاهها را برای توفیق در بازارهای بینالمللی موجب شده است در دو گروه «نهادکارآفرین» و «ویژگیهای بنگاه» دستهبندی شده و به ترتیب در جداول شماره 8 و 9 آمده است. به این معنا که سایر ابعاد میان بمبها و سایر بنگاهها مشترک بوده و علت افتراق محسوب نشده است.

جدول 8. ابعاد متفاوت نهاد کارآفرین بمب‌ها در قیاس با با بنگاه محدود به مرز ملی

$H:\4آذر\شماره 19\word edit\مقاله2.jpg$

بعد متمایز	تفاوت		مقوله
بعد متمایز	مادر زاد بین‌المللی	محدود به مرز ملی	مقوله
زبان خارجی	تسلط به زبان انگلیسی برای در مکاتبه و مکالمه تجاری	ضعف در مکاتبه و مکالمه به زبان انگلیسی	ارتباط
اصول حرفهای	آشنایی با قواعد و تشریفات تجاری و اداری رعایت اصول حرفهای مانند وقت شناسی، نظم در مکاتبات و مراودات، ایفای تعهدات	عدم تلسط به قواعد و آداب تجاری سهل انگاری در اصول حرفهای مانند تأخیر در مکاتبات و مراودات، عدم رعایت زمانبندی، عدم ایفای به موقع تعهدات	ارتباط
سفر خارجی	سفرها هدفمند و با نگاه به صادرات و فروش شبکه سازی به طور مداوم در سفر توسعه مییابد سفرها به صورت مداوم است	سفرها بیشتر برای تجریه یا تفریح و با نگاه برای خرید و انتقال محصول یا فناوری سفرها محدود و کم شمار است	حضور بینالمللی
مجامع خارجی	پیگیری مجامع بینالمللی و حضور پیوسته در آن تلاش مداوم برای ارتباط با افراد خارج از کشور	اولویت با مجامع و نشستهای داخلی تمرکز بر ارتباط با مدیران و افراد کلیدی داخلی	حضور بینالمللی
ارزشهای شخصی	ارزشمند بودن ارتباط و پیوند با بازار جهانی متعهد به تحمیل توانایی به خارج نگاه به رفع نیازهای جهانی خوشبینی به ارتباطات خارجی	ارزشمند بودن خودکفایی و استقلال مطلق متعهد به رفع عقب ماندگی داخلی نگاه به نیازهای داخلی بدبینی به تعامل با بیگانگان	ارزشها
چشم انداز فردی	نگاه به بیرون مفروض دانستن بازار جهانی به عنوان بازار اصلی چشم انداز حضور موفق جهانی	نگاه به درون تمرکز بر بازار داخلی به عنوان بازار نهایی چشم انداز بهترین بودن در کشور
اعتماد به نفس	خودباوری و نگاه برابر به متخصص خارجی ایمان به رقابت پذیری در بازار جهانی	تردید در توانایی در مواجهه با خارجی باور به عقبماندگی تاریخی

بعد متمایز	تفاوت		مقوله
بعد متمایز	مادر زاد بین‌المللی	محدود به مرز ملی	مقوله
چشم انداز	ارزشهای سازمانی جهان شمول است (مانند کیفیت و نوآوری) چشم انداز بینالمللی برای سازمان ترسیم شده است پرهیز از ورود به بازار داخلی به عنوان بازار اصلی اتکا به نوآوری به جای مهندسی معکوس یا مشابه سازی تلاش میشود با سیاستهای باز، قسمتی از زنجیره ارزش باشند و نه همه آن (مانند Open API)	ارزشهای سازمانی ملی و محلی است (مانند خودکفایی) چشم انداز مبتنی بر کسب بیشترین سهم از بازار ملی است سیاستها تنها مبتنی بر بازار داخلی تنظیم میشود متکی بر مهندسی معکوس و مشابه سازی محصولات خارجی است تلاش گستردهای برای در دست داشتن کل زنجیره ارزش محصول و خدمت شده و بر انحصار به عنوان برتری تأکید دارد	استراتژی
راهبردهای مالی	متکی به فروش بینالمللی بوده و مصون از نوسانات ارزی است سرمایهپذیر بوده اما از دریافت تسهیلات اجتناب میکند کیفیت را فدای صرفه جویی در هزینه نمیکند	متکی به حمایتهای دولتی از محصولات بازار داخلی است مشتاق بهرهبرداری از تسهیلات به ویژه دولتی است در اغلب مواقع کاهش هزینههاا را به عنوان سیاست مد نظر دارد
ساختار فیزیکی و سازمانی	ساختار سازمانی ساده است و حتی میتواند ثبت رسمی نباشد محیط کار بسیار نوآورانه، منعطف، مجلل است	الزاماً منطبق با قوانین داخلی و رسمی ساختار دهی شده است محیط کار اقتصادی و مبتنی بر کنترل هزینه است
شناخت بازار	روندهای جهانی تعقیب و مستند سازی شده است محتوای انگلیسی کامل و جامع در دسترس است قوانین تجاری بینالمللی مطالعه و شناخته شده است	نسبت به بازارهای بینالمللی گنگ است بر نیاز مشتری داخلی متمرکز است فاقد محتوای عمیق به زبان غیر فارسی است	بازاریابی
کانال فروش	فروش خرد از طریق بازارچههای عمومی کانال اصلی است فروش صنعتی از طریق هیئتهای تجاری، رویداد و نمایشگاه است ارتباط با مشتری منطبق با مستندات از پیش طراحی شده بوده و کاملاً رسمی و سازماندهی شده است	اغلب فروش مستقیم در دستور کار قرار دارد در تلاش برای دسترسی به بازارهای بینالمللی به واسطهها متکی است و حضور ندارد در بازار صنعتی به شبکه ارتباطی شخصی متکی است مدیریت ارتباط با مشتری اغلب غیر رسمی و بدون مستندات است
آمبخته بازاریابی	قیمت گذاری با حاشیه سود مناسب و بالاست ترفیع محصول مبتنی بر بازاریابی دیجیتال و تولید محتوا صورت می پذیرد	حاشیه سود و قیمت پایین است اغلب محدود به تبلیغات سنتی هستند
جذب	اولویت در جذب وجود اشتراک در ارزش ها و باورهاست	اولویت در جذب بر اساس نیاز فنی و تخصصی است	سرمایه انسانی
فرهنگ سازمانی	باور به ارزشهای سازمان فراگیر بوده و نرخ ترک بنگاه بسیار ناچیز است شرایط مبهم، فشار مقطعی و کمبود مالی قابل پذیرش است	ارزشهای همکاران متنوع بوده و الزاماً همسو با سازمان نیست. ارائه پیشنهاد کاری بهتر اغلب به ترک سازمان منجر میشود شرایط مبهم و کمبود مالی به سختی تاب آورده میشود	سرمایه انسانی
استانداردها	اغلب امور تولیدی مبتنی بر استانداردهای بینالمللی است شرکت داوطلبانه استانداردها را رعایت و گواهینامههای مرتبط را داراست استانداردهای جهانی بر بومی ارجحیت دارد	اغلب برآورده شدن هدف فنی فارغ از استانداردها مد نظر است گواهینامه و استاندارد در سازمان نادر است در صورت اجبار، به استاندارد داخلی محدود شده است	روش تولید
کیفیت	داشتن خروجی کفایت نکرده و کیفیت محصول و خدمت مد نظر است منابع مالی مانعی برای کیفیت در نظر گرفته نمی شود	تولید اقتصادی و صرفه جویی بر کیفیت ارجح است هدف اصلی برآورده شدند خروجی فنی است و کیفیت دارای جنبه تشریفاتی است	روش تولید

جدول 9. ابعاد متفاوت ویژگی بنگاه در بمب‌ها در مقایسه با بنگاه محدود به مرز ملی

چارچوب نهایی پژوهش

پس از غربالگری وجوه مختلف کسبوکار و استخراج ابعاد متمایز در بمبها، شکل شماره 3 را میتوان به عنوان چارچوب نهایی پژوهش در نظر گرفت. ابعاد متمایزِ عوامل درونی را میتوان در دو گروه دستهبندی کرد. قسمتی که وابسته به کارآفرینان و بنیانگذاران کسبوکار است، با عنوان «نهاد کارآفرین» و عوامل داخلی کسبوکار با عنوان «ویژگی بنگاه» در مدل آمده است.

وجوه تمایز نهاد کارآفرین

1- ارتباط: توانایی برقراری ارتباط با فضای بینالمللی یکی از توانمندیهای متمایز کننده مؤسسان
بمبهاست. این توانایی شامل تسلط به زبان انگلیسی برای مکاتبات و مکالمات تجاری از یک سو و دانستن آداب و اصول حرفهای از سوی دیگر است. از جمله اصول حرفهای تعهد به پاسخگویی به موقع و بیتأخیر، رعایت دقیق زمانبندی جلسات و مکالمات، پرهیز از اغراق در خصوص تعهدات قابل ارائه، ارائه پاسخهای موجز، شفاف و روشن، شفافیت و صداقت است. نقل قولهای زیر از مصاحبهها در این خصوص قابل ارائه است: $H:\4آذر\شماره 19\word edit\مقاله2.jpg$

شکل 3. ابعاد متمایز کننده عوامل درونی بمبها

بمب

محدود به مرز ملی

ما نامه نگاری با مشتریان را بسیار جدی می دانیم. تلاش کردیم که تیم حرفه ای و مسلط به فرآیندهای کار و از طرفی زبان انگلیسی داشته باشیم که ارتباط با مشتری را به خوبی برای ما حفظ کنند.

با اینکه خیلی خوب متون تخصصی انگلیسی را می فهمم و از نظر شنیداری هم توان خوبی دارم، اما در صحبت کردن و بدتر از آن نوشتن به زبان انگلیسی ضعف جدی دارم و راستش را بخواهی خودم را سرزنش می کنم که چرا کار به این سادگی را در برنامه ام نمی گذارم!

2- حضور بینالمللی: تحصیل خارج از کشور و یا داشتن مسافرتهای مداوم خارجی اثر قابل توجهی بر نگاه کارآفرینان سازمان ایجاد کرده است. مؤسسان بمبها از این فرصتها برای شناخت بازار استفاده کرده و همواره به دنبال راهکاری برای فروش خدمت و محصول در بازار بینالمللی هستند. از سوی دیگر پیروی از فضای رایج حاکم بر فعالان اقتصادی که خارج از ایران را محلی برای تأمین کالا و فناوری میدانند موجب میشود کارآفرینانی که با نگاه واردات قدم به فضای بینالمللی گذاشتهاند در خلق بمبها توفیق نیابند.

$H:\4آذر\شماره 19\word edit\مقاله2.jpg$

بمب

محدود به مرز ملی

من حداقل سالی 4 بار از کشور خارج میشوم. حتی در همین مدت که ایران هستم تلاش میگنم که همایشها و نشستهایی که در آن میهمانان خارجی حضور دارند را از دست ندهم. اگر بخواهم به آنها بفروشم پس باید بشناسمشان.

سفرهای متعدد به خارج از کشور داشتهام اما متأسفانه همه آنها تفریحی و توریستی بوده و تا حالا فرصت نشده بود یا شاید اصلاً احساس نیاز نکرده بودم که برای سفرهای کاری از کشور خارج شوم ... احساس میکنم یکی از مهمترین دلایلش نا آشنایی با بازارشان باشد. نه قوانین را میدانیم نه روالها را و نه نیازهایشان را.

3- ارزشها: تمایز اصلی و کلیدی میان کارآفرینان بمبها و سایر بنگاههایی که در این پژوهش به آن پرداخته شده، ارزشهای ایشان است. این تفاوت در سه بُعد ارزشهای شخصی، چشم انداز فردی و اعتماد به نفس مؤسسان و مدیران سازمان دیده میشود.

ارزش های شخصی: در نگاه کارآفرینان بمبها، ارتباط با تعامل با دیگران و پذیرفته شدن به عنوان عضوی از مجموعه جهان به خودکفایی ترجیح داده میشود. این در حالیست که تعهد به رفع عقب ماندگی داخلی به جای تولید محصولی با نیاز جهانی، برخی بنگاهها را به مرزهای ملی محدود کرده است. کارآفرینان بمبها به حضور در جهان خوشبین هستند و بر این باورند که برای توسعه کشور میتوانند تواناییهای داخلی را به بازارهای خارجی تحمیل کنند.

بمب

محدود به مرز ملی

موضوع علاقه بود و اینکه ما می‌خواستیم در بازارهای جهانی حضور داشته باشیم. می‌خواستیم مسیر جدیدی را باز کنیم و ثابت کنیم که می‌توانیم در حوزه بینالمللی کارهای بزرگی انجام دهیم. از روز اول عهده کرده بودیم که فقط برای بازار جهانی کار کنیم. ما در اوج بحران مالی پیشنهادهای چشمگیر سازمانهای داخلی را برای تولید نرمافزار رد کردیم. حالا ثمره آن مقاومت را میچینیم.

از سال 89 که تحریمها تشدید شد، مصمم شدیم وارد صنایع تحریمی شویم و به سهم خودمان اثر تحریم را خنثی کنیم. برای همین تمام تمرکزمان را گذاشتیم روی صنایع داخلی که تحت تأثیر تحریم قرار گرفته بودند.

چشمانداز فردی: مؤسسان و مدیران بمبها بازار را بازار جهانی میدانند و برای دیده شدن در آن مبارزه
میکنند. آنها بر این باورند که با فراگیر شدن
پلتفرمهای مشابه (مانند سیتمهای عامل مشابه، استانداردهای جهانی مالی و مانند آن) نیاز جوامع نیز به هم شبیه خواهد بود و به جای تلاش برای برنده شدن در بازار محدود ملی، توفیق در بازار جهانی را میتوان مد نظر داشت. ایشان در رؤیای فردی نیز، خود را برنده جهانی میدانند و نه ملی.

بمب

محدود به مرز ملی

این شرکت حاصل دغدغه و علاقه شخصی است؛ علاقه‌مندی به انجام کار بین‌المللی و تولید محصولی از صفر تا صد در ایران و فروش آن در بازارهای بین‌المللی. ما اندیشه جهانی داشتیم و به بازارهای بزرگ جهان و حضور در بین بزرگان فکر می‌کردیم.

ما پذیرفته ایم که مدل کسب و کار ما محدود به بازار داخلی است!

اعتماد به نفس: در بمبها کارآفرینان خود را همتراز با همتایان بینالمللی دانسته و در طول مراودات نیز با اعتماد به نفس بالا مذاکره میکنند. آنها بر این باورند که توانایی رفع نیاز مشتریان خود در سطح بینالمللی را دارند.

بمب

محدود به مرز ملی

اما محدودیت بزرگ دیگری وجود دارد و آن محدودیت فکری است. چون در ایران این تصور وجود دارد که هر کاری را نمی‌توان انجام داد. بنابراین پیدا کردن نیروی انسانی با این ویژگی بسیار سخت است و ما برای پیدا کردن این آدمها خیلی انرژی گذاشتیم و خدا را شکر موفق شدیم.

مذاکره با مشتریان اروپایی بسیار سخت است. اغلب اوقات آنها دست بالاتر را دارند. دست ما چه از نظر اطلاعات تجاری و چه تجربه خالی است... من خاطره چندین بار مذاکره ناموفق با طرف خارجی را دارم.

وجوه تمایز ویژگیهای بنگاه

1- استراتژی: اثر استراتژیهای انتخابی سازمان به حدی است که در پژوهشهای پیشین هیچ عاملی در توفیق
بمبها به اندازه مورد اتفاق نظر نیست. در این میان اما وجوهی از استراتژی که تفاوت قابل توجهی میان بمبها و سایر کسبوکارهای مورد مطالعه دارد عبارتند از:

چشمانداز: همه برنامهها بدون استثناء به چشم انداز واحدی مرتبط است که کسب و کار را در فضای بینالمللی ترسیم میکند. کنار گذاشتن بازار داخلی، تمرکز بر گروههای
بینالمللی (چه در فضای مجازی و چه حقیقی)، دنبال کردن روندهای بینالمللی حوزه فاوا و مرور متواتر قوانین جهانی حاصل تمرکز بر چشم انداز بینالمللی بنگاه است.

راهبرد مالی: بمبها که به خوبی با درآمد ارزی خود را از گزند نواسانات نرخ تبدیل ارز مصون نگاه داشتهاند، راهبردهای مالی هوشمندانه و بدون هیجان زدگی را دنبال میکنند. آنها از پذیرش تسهیلات مالی حتی ارزان قیمت و دولتی در مراحل ابتدایی به شدت اجتناب میکنند و بر جذب سرمایه به ویژه از خارج از کشور و آن هم بعد از مراحل رشد تمرکز دارند. در بمبها محل اصلی تأمین مالی فروش پیوسته در بازارهای جهانی است و به راحتی حاضر به ایجاد بدهی برای زمان آتی نیستند. انتخاب استراتژی مالی به ویژه در ابتدای راهاندازی به گونهایست که برای عبور از «دره مرگ» اطمینان کافی داشته باشند. این سرمایه ابتدایی اغلب توسط مؤسسین فراهم شده است.

ساختار سازمانی: در بمبها همه چیز در محتوای کار خلاصه میشود و نه در شکل آن. به این ترتیب اغلب با کسبوکاری مواجهیم که در آن پیدا کردن یک «سِمَت» کار دشواریست. این شرکتها حتی علاقه زیادی به ثبت رسمی ندارند و از ساختارهای مرسوم فاصله گرفتهاند. ساختار فیزیکی این شرکتها نیز تابع این انعطاف است و محیط کار به گونهای طراحی شده که حداکثر راحتی و آرامش را به کارکنان ارائه کند. چیدمان برای خلق نوآوری، ساعات کاری شناور، حضور شبانهروزی و مانند آن صورت گرفته است.

2- بازاریابی: تسلط بمبها به بازار بینالمللی خدمات و محصولات فاوا در مقایسه با سایر کسبوکارها چشمگیر است. مهمترین ویژگی این بنگاهها در بازاریابی در ادامه آمده است.

شناخت بازار: بمبها روندهای بازار را تعقیب کرده، شناخت مطلوبی از مشتریان هدف و نیازهایشان دارند. آنها قوانین مرتبط با بازار از جمله شرایط فروش، استانداردها و وضعیت رقبا را پایش و مستندات را مرتب به روزرسانی میکنند. عضویت در گروهها، مدیریت بازخوردها و گفتگوهای مستقیم از جمله ابزارهای گردآوری اطلاعات در خصوص بازار در این شرکتهاست.

آمیخته بازاریابی: بمبها برای شناسایی نیاز مشتریان هرگز بازار داخلی را مرجع قرار نمیدهند. نیازهای شناسایی شده برای تولید محصول و خدمت متناسب، الزاماً دارای ویژگی جهان شمول بودن است و موارد محدود به ملیت یا جغرافیای خاص شامل آن نمیشود. روشهای ترفیع و ترویج مبتنی بر تولید محتوای مناسب است. بازاریابی دیجیتال اصلیترین ابزار تبلیغاتی به شمار میرود. سیاست قیمتگذاری به دلیل وجود تفاوت عمده نرخ ارز، بر کمترین قیمت تمرکز داشته و در حوزه خدمات الگوی فریمیوم¹³ بسیار متداول است.

کانال فروش: در بازار خرد، بیشترین تمرکز بر بازارچههای برخط¹⁴ مانند گوگل پلی و اپ استور است. در بازار صنعتی تمرکز بر هیئتهای تجاری، نمایشگاهها و مجامع بینالمللی است. بر خلاف مفروضات اولیه، بمبها از واگذاری فروش به نمایندگان خارج از کشور تا حد امکان پرهیز میکنند.

$H:\4آذر\شماره 19\word edit\مقاله2.jpg$ 3- سرمایه انسانی: با وجود نیاز مبرم کسبوکارهای نوپا به جذب نیروی متخصص، فرآیند جذب در بمبها با وسواس قابل ملاحظه صورت میگرد تا این اطمینان حاصل شود که افراد جذب شده دارای چشمانداز و ارزشهای یکسانی با دیگر کارکنان هستند. اصرار بر تطابق فرهنگی هنگام جذب باعث شده است که کسبوکار از سویی از گزند رشد ناگهانی اندازه مصون بماند و از سویی دیگر فرهنگی یکدست در شرکت ایجاد شود که در آن تحمل فشار مقطعی، کبمودهای مالی، ابهام و مانند آن میسر باشد.

4- روش تولید: کیفیت در بمبها ارزشی غیرقابل چشم پوشی است و آنها حاضر نیستند برای صرفه جویی، تولید محصول با کیفیت نازل را بپذیرند. بمبها به خوبی از حساسیت بازارهای بینالمللی نسبت به کیفیت آگاهند و مادامیکه محصول استانداردهای لازم کیفی را بدست نیاورد، از ارائه آن در بازار خودداری میکنند. همچنین مفاهیم استانداردسازی، مستندسازی و مانند آن، نه تنها جنبه تشریفاتی ندارد بلکه به عنوان میثاق سازمانی توسط کارکنان پذیرفته شده است تا امکان توسعه و بهبود محصولات در آینده را فراهم کند. متخصصین بمبها بر این باورند که عدم رعایت استانداردها موجب میشود که در آینده هزینه گزاف مالی و زمانی برای توسعه محصول و خدمت بپردازند و به همین سبب حاضر به پذیرش این مخاطره نیستند.

5- بحث و نتیجهگیری

مرور یافتههای حاصل از مطالعه موردی ده شرکت و مصاحبه با شصت و هشت خبره حوزه فاوا برای یافتن «وجوه تمایز عوامل داخلی بمبها» نشان داد که بر خلاف باور عمومی و برخی تحقیقات پیشین، مواردی چون سطح دانش فنی، میزان خلاقیت و نوآوری، توان مالی، سطح و پیچیدگی فناوری میان بمبها و کسبوکارهای ناموفق در ورود به بازارهای بینالمللی تفاوت معناداری ندارد. آنچه تمایز میان شرکتهای مادرزاد بینالمللی را موجب شده است عبارتند از «ارزشها»، «توانایی ارتباط»، «حضور بینالمللی» که تحت عنوان «نهادکارآفرین» نامگذاری شده و «استراتژی»، «بازاریابی»، «سرمایه انسانی» و «روش تولید» که تحت عنوان «ویژگی بنگاه» به آن اشاره شده است.

از جمله قسمتهای چالش برانگیز این نتایج، تعارض با یافتههای برخی پژوهشگران پیشین فیلیچیو و همکاران (2017)، ناوارو گارسیا (2017)، چی ون وو (2017)، سراتو و همکاران (2016)، تایت و همکارانش (2017)، در خصوص نقش «دانش» در توفیق بمبهاست. یافتههای این پژوهش نشان میدهد که کارآفرینان مورد مطالعه در بنگاه محدود به مرز ملی، نه تنها دانش و خلاقیت کمتری نسبت به بنیانگذاران بمبها ندارند، بلکه عمق دانش تخصصی آنها از همتایان خود در برخی موارد بیشتر است. این پژوهش همانند یافتههای چوکه و همکاران (2017)، گرشفسکی و همکاران (2015) و هاوریلا و همکاران (2013) نشان میدهد که «دانش» را برای بمبها ضروری است اما متمایز کننده نیست و مدیران برای توفیق در بازارهای خارجی بهتر است به جای تأکید و تمرکز بر جنبههای فنی کسبوکار توجه خود را به شناخت صحیح نیاز بازار معطوف نمایند.

در تأیید کانن (2014)، چوکه (2017)، دیمیتراتوس (2016)، جیانگ (2016)، کویوالاینن (2007)، ناوارو (2016)، وو (2011 و 2016)، این پژوهش نشان داد مهمترین بُعد متمایز کننده «نهاد کارآفرین» در بمبها، «ارزشها» است. این اعتماد به نفس، چشم انداز فردی و ارزشهای شخصی بنیانگذاران بنگاه است که در شرایط مشابه، شرکتها را از محدود شدن به بازارهای داخلی منصرف کرده به سمت بازارهای بینالمللی سوق داده و به توفیق میرساند. محدود بودن چشم اندازها به انتفاع مالی آن هم تنها با تمرکز بر بازار داخلی، پیروی از فعالین اقتصادی داخلی، انتخاب غلط الگوی موفقیت داخلی و بسنده کردن به مستندات علمی و عملی منتشر شده در داخل کشور برای طرح ریزی مسیر آتی زندگی شخصی، چشم انداز کارآفرین را به شدت تحت تأثیر قرارداده و اجازه ترسیم تصویری از خود به عنوان یک فعال کسبوکار
بینالمللی را از وی سلب میکند. چشماندازهای مؤسسان و مدیران عملاً به چشم اندازهای سازمان منجر شده و نقش کلیدی در سوگیری سازمان برای بینالمللی شدن ایفا
میکند.

هم نوا با یافتههای جیانگ و همکاران (2017)، هاوریلا (2013)، بروک و همکاران (2011)، ناوارو گارسیا (2017)، وو و همکاران (2017)، اورتگا و همکاران (2015)، سراتو و همکاران (2016) و بسیاری دیگر، استراتژی از افتراقهای اصلی بمبها از سایر بنگاههاست. مهمترین جزء از استراتژی که بر توفیق بمب اثرگذار بوده، چشمانداز شرکت برای حضور در بازار جهانی و اصرار بر پیگیری آن است. این امر موجب میشود سایر اجزای کسبوکار از جمله راهبردهای بازاریابی، مالی، جذب، مدیریت مشتریان و تولید نیز متناسب با چشمانداز تدوین شود.

در این میان راهبرد مالی اتخاذ شده که مبتنی بر پرهیز از دریافت وام در نیمه اول چرخه عمر و تمایل و در مقابل تمایل به جذب سرمایهگذار (با اولویت خارجی) هوشمندی بمبها برای مصونیت در برابر تعهدات قطعی در بازه زمانی کوتاه مدت است. به این ترتیب تغییرات پیشبینی نشده در حجم فروش، قیمتگذاری، نرخ ارز، تورم و بهره تواند آسیب جدی به جریان نقدی و ساختار مالی شرکت وارد آورد. پیشتر کویوالاینن و همکاران (2007)، کانن و اتزو (2014)، تان و متیو (2014) نیز راهبرد مالی را از رموز توفیق بمبها دانستهاند.

راهبرد و برنامههای بازاریابی نیز همنظر با پژوهشهای کانن و اتزو (2014)، چی ون وو (2017)، طیبی و حمیدی زاده (1397) بر توفیق یا شکست کسبوکارهای نوپا اثر گذار است. بمبها به دقت بازارهای بینالمللی را رصد کرده، قوانین، روندها، رفتار رقبا، نیازهای جهان شمول، تغییرات در کانالهای فروش، محصولات و خدمات نوظهور را مد نظر دارند. فرآیند ورود قانونی به بازار، حقوق مصرف کنندگان و راهکارهای انتقال درآمدهای ارزی برای بمبها اولویت بالایی دارد. آنها با پرهیز از پرداختن به بازار داخلی، تمرکز منابع خود را بر تولید محصولات محدود برای بازار نامحدود جهانی قرار دادهاند.

بمبها به طور ویژه تولید محتوا و بازاریابی دیجیتال را به عنوان ابزار اصلی ترفیع در نظر میگیرند. به این ترتیب به طور مقیاسپذیری میتوانند مخاطبان میلیونی را هدف قرارداده و اثر ماندگارتری در بازار داشته باشند. برای شرکتهای مادرزاد بینالمللی،کانال اصلی فروش در بازارهای خرد بازارچه های برخط و در بازاریابی صنعتی، هیئتهای تجاری و نمایشگاههای تخصصی است، هرچند هاوریلا (2013) در خصوص بمبهای فنلاندی نظری متفاوت دارد اما اوجالا (2009) و ویلکینسون (2006) به نتایجی مشابه پژوهش حاضر دست یافتهاند.

$H:\4آذر\شماره 19\word edit\مقاله2.jpg$ عمدهترین تفاوت بمبها با کسبوکارهای محدود به مرز ملی در شیوه جذب آنها، تأکید بسیار زیاد بمبها بر همسویی فرهنگی و ارجحیت آن به نیاز فنی است. بمبها به میزان قابل توجهی کندتر از سایر بنگاهها از نظر تعداد کارکنان رشد میکنند و این امر ناشی از وسواس آنها برای انتخاب افراد متناسب با آرمانهای کسبوکار است که در پژوهشهای پیشین مغفول مانده است.

آخرین تفاوت چشمگیر میان بمبها و سایر بنگاهها در نگاه
آنها به مقوله کیفیت و استاندارد است. کیفیت و استاندارد تولید در بمبها نه امری تشریفاتی بلکه برعکس اصل تلقی میشود. بمبها فارغ از هزینه و زمان، حاضر به ارائه محصولات بدون استاندارد یا فاقد کیفیت به بازار نیستند و این مسئله تا آنجا اهمیت دارد که چوکه و همکاران (2017)، هاوریلا (2013)، گرشفسکی و همکاران (2017) آنرا تنها دلیل توفیق بمبها نسبت به سایر بنگاهها میدانند.

پیشنهادها

با توجه به یافتههای پژوهش به کارآفرینان حوزه فاوا توصیه میشود برای توسعه «نهاد کارآفرین»: 1- حضور خود در مجامع بینالمللی را گسترش دهند. به این منظور از هر فرصت برای افزایش مناسبات با گروه های حرفه ای و کسب و کار در خارج از کشور مانند همایشها، نمایشگاهها و نشستهای تجاری بهره گیرند. 2- اصول حرفهای شامل آیین و شیوه مذاکرات، گفتگوی تلفنی، مکاتبات غیر رسمی، زمانبندی برای ارسال پاسخ و پیگیری، پایبندی به اصول اخلاق حرفه ای، پایبندی به تعهدات و مانند آن را فراگیرند. 3- مهارتهای مکالمه و مکاتبه به زبان خارجی را بهبود بخشند. 4- الگوهای موفقیت داخلی را کنار گذاشته و برای ترسیم چشم اندازهای بینالمللی شخصی سفرهای خارجی را مد نظر قرار دهند.

همچنین برای ارتقای ویژگیهای بنگاه پیشنهاد میگردد: 1-استراتژی و چشمانداز بنگاه را به بازارهای بینالمللی محدود و از پرداختن به بازار داخلی پرهیز نمایند. 2- از دریافت تسهیلات به ویژه از نهادهای دولتی پرهیز نمایند و برای شرکت تعهد قطعی مالی در آینده ایجاد ننمایند. 3- اتکای تأمین مالی را به ترتیب بر فروش محصولات، سرمایهگذاری بنیانگذاران، سرمایه گذاری خارجی، سرمایهگذاری داخلی قرار دهند. 4-از تبلیغات فیزیکی و ستنی پرهیز و بر تولید محتوا تمرکز نمایند. 5-از گسترش اندازه سازمان پرهیز نموده و در جذب افراد، همنوایی با فرهنگ و آرمان بنگاه را لحاظ نمایند. 5-کیفیت را شرط اساسی ارائه محصول به بازار قرار داده از ارائه هرگونه محصول فاقد کیفیت به هر عنوان پرهیز نمایند. 6- از ابتدا به استانداردسازی پرداخته، آن را به مثابه سرمایهگذاری تلقی نمایند. 7- از ظرفیت بازارچههای برخط با تمام توان استفاده نمایند. 8- به طور مرتب اطلاعات بنگاه در خصوص الزامات قانونی، فرآیندهای ورود به بازار، انتقال ارز و نیاز مشتریان را به روز رسانی کنند.

برای تحقیقات آتی پیشنهاد میگردد: 1- با توجه به کیفی بودن و نیز محدودیت موارد مطالعه در این پژوهش، تحقیقی کمّی با نمونه آماری وسیعتر برای بررسی یافتههای پژوهش و توسعه تعمیم پذیری نتایج آن صورت پذیرد. 2- با توجه به پیچیدگی عواملی همچون ارزشهای شخصی، اعتماد به نفس و چشمانداز فردی، پژوهشهای مستقلی در خصوص چگونگی بهبود و توسعه آنها پیشنهاد میگردد. 3- حوزه پژوهش از صنعت فاوا به دیگر صنایع گسترش یابد. 4- پژوهش مستقلی در خصوص شیوه مناسب بازاریابی برای توفیق بمبها در بازار صنعتی و بازار خرد صورت پذیرد.

منابع

1. آقاموسی طهرانی، مریم، سرداری، احمد و عبدالحسین کرمپور(1395)، شناسائی عوامل مؤثر بر صادرات کالاهای فناورمحور با رویکرد کارآفرینی و بازار محوری، توسعه کارآفرینی، 9 (1) : 139-158.

2. خیاطیان، محمد صادق، طباطبائیان، حبیب الله، امیری، مقصود و مهدی الیاسی (1393)، تحلیلی بر عوامل موثر بر رشد و پایداری شرکت های دانش بنیان در ایران، نوآوری و ارزش آفرینی، 3 (6): 57-74.

3. رضوانی، مهران و سیدمهدی موسوی نژاد (1393)، کارآفرینی بین المللی، انتشارات دانشگاه تهران، تهران.

4. سخدری، کمال، زارعی، بهروز و بهزاد صادقی (1396)، تحلیل مدل رفتاری کسب وکارهای نوپا با استفاده از مدل توسعۀ مشتری (مطالعۀ موردی: کسب وکارهای نوپای مستقر در شتاب دهنده های شهر تهران)، توسعه کارآفرینی، 10(3): 395-415.

5. طباطباییان، حبیب الله، قادری فر، اسماعیل، الیاسی، مهدی و جهانیار بامداد صوفی (1397)، الگوی تجاری سازی فناوری های نوظهور در شرکت های دانش بنیان، نوآوری و ارزش آفرینی، 7 (13): 25 – 39.

6. طیبی ابوالحسنی، سید امیرحسین و محمدرضا
حمیدیزاده (1397)، راهبردهای بازاریابی اختراعات برای ورود موفق به بازار، نوآوری و ارزش آفرینی، 7 (13): 105- 120.

7. فیض، داود، جلالی، علی اکبر، زارعی، عظیم و احسان سوری (1397)، تحلیل ابعاد بنگاههای مادرزاد بینالمللی (بمب) حوزه فناوری اطلاعات و ارتباطات (فاوا) در ایران، توسعه کارآفرینی، 11 (2): 341-360.

8. لطفی عظیمی، افسانه، عباسی، مسلم، محمودیان، حسن، جمالی، احسان و شیرین رضوانی فر (1395)، بررسي رابطه انگيزه پيشرفت، نوآوري، تحمل ابهام، خودکارآمدي،عزت نفس و خودشکوفایي با جهتگيري کارآفریني در دانشجویان دانشگاه، نوآوری و ارزش آفرینی، 5 (9): 137- 148.

9. مرادی، محمدعلی، سخدری، کمال و شیما صنیعی (1396)، تأثیر عوامل نهادی بر نرخ کارآفرینی بین المللی در کشورهای درحال توسعه، توسعه کارآفرینی، 10 (2): 339-358.

10. مشهدی احمد، محمود (1392)، معنا و مفهوم نهاد در اقتصاد نهادگرا نگاهی به اختلافات موجود بین نهادگرایی قدیم و جدید و نقش نهادها در مناسبات اقتصادی، پژوهشنامه اقتصادی، 13 (48): 49-77.

11. نعمتی، محمدعلی (1392)، بررسی ویژگی های شخصیتی کارآفرینانه دانشجویان دانشگاه تهران، نوآوری و ارزش آفرینی، 1 (3): 47- 64.

12. .Amorós, J. E., Etchebarne, M. S., Zapata, I. T., & Felzensztein, C. (2016). International entrepreneurial firms in Chile: An exploratory profile. Journal of Business Research, 69(6), 2052-2060.

13. Cannone, G., & Ughetto, E. (2014). Born globals: A cross-country survey on high-tech start-ups. International Business Review, 23(1), 272-283.

14. Cerrato, D., Crosato, L., & Depperu, D. (2016). Archetypes of SME internationalization: A configurational approach. International Business Review, 25(1), 286-295.

15. Chetty, S., & Campbell-Hunt, C. (2004). A Strategic Approach to Internationalization: A Traditional Versus a “Born-Global” Approach. Journal of International Marketing, 12(1), 57-81.

16. Choquette, E., Rask, M., Sala, D., & Schröder, P. (2017). Born Globals—Is there fire behind the smoke? International Business Review, 26(3), 448-460.

17. Dimitratos, P., Buck, T., Fletcher, M., & Li, N. (2016). The motivation of international entrepreneurship: The case of Chinese transnational entrepreneurs. International Business Review, 25(5), 1103-1113.

18. Dimitratos, P., Johnson, J. E., Plakoyiannaki, E., & Young, S. (2016). SME internationalization: How does the opportunity-based international entrepreneurial culture matter? International Business Review, 25(6), 1211-1222.

19. Felício, J. A., Duarte, M., & Rodrigues, R. (2016). Global mindset and SME internationalization: A fuzzy-set QCA approach. Journal of Business Research, 69(4), 1372-1378.

20. Gerschewski, S., Rose, E. L., & Lindsay, V. J. (2015). Understanding the drivers of international performance for born global firms: An integrated perspective. Journal of World Business, 50(3), 558-575.

21. Haverila, M. J. (2013). Marketing variables when launching high-technology products into international markets: An empirical study on Finnish technology firms. The Journal of High Technology Management Research, 24(1), 1-9.

22. Jiang, G., Kotabe, M., Hamilton, R. D., & Smith, S. W. (2016). Early internationalization and the role of immigration in new venture survival. International Business Review, 25(6), 1285-1296.

23. Jones, M. V., Coviello, N., & Tang, Y. K. (2011). International Entrepreneurship research (1989–2009): A domain ontology and thematic analysis. Journal of Business Venturing, 26(6), 632-659.

24. Keupp, M. M., & Gassmann, O. (2009). The Past and the Future of International Entrepreneurship: A Review and Suggestions for Developing the Field. Journal of Management, 35(3), 600-633.

25. Kiss, A. N., Danis, W. M., & Cavusgil, S. T. (2012). International entrepreneurship research in emerging economies: A critical review and research agenda. Journal of Business Venturing, 27(2),266-290.

26. Knight, G. A., & Cavusgil, S. T. (1996). The born global firm : a challenge to traditional internationalization theory. Greenwich, Conn.

27. Knight, G. A., & Liesch, P. W. (2016). Internationalization: From incremental to born global. Journal of World Business, 51(1), 93-102.

28. Kuivalainen, O., Saarenketo, S., & Puumalainen, K. (2012). Start-up patterns of internationalization: A framework and its application in the context of knowledge-intensive SMEs. European Management Journal, 30(4), 372-385.

29. Kuivalainen, O., Sundqvist, S., & Servais, P. (2007). Firms’ degree of born-globalness, international entrepreneurial orientation and export performance. Journal of World Business, 42(3), 253-267.

30. Luostarinen, R., & Gabrielsson, M. (2006). Globalization and marketing strategies of Born Globals in SMOPECs. Thunderbird International Business Review, 48(6), 773-801.

31. $H:\4آذر\شماره 19\word edit\مقاله2.jpg$ Madsen, T. K., & Servais, P. (1997). The internationalization of Born Globals: An evolutionary process? International Business Review, 6(6), 561-583

32. McDougall, P. P., Oviatt, B. M., & Shrader, R. C. (2003). A Comparison of International and Domestic New Ventures. Journal of International Entrepreneurship, 1(1), 59-82.

33. Navarro-García, A. (2016). Drivers of export entrepreneurship. International Business Review, 25(1), 244-254.

34. Nummela, N., Saarenketo, S., Jokela, P., & Loane, S. (2014). Strategic Decision-Making of a Born Global: A Comparative Study From Three Small Open Economies. Management International Review, 54(4), 527-550.

35. Ojala, A. (2009). Internationalization of knowledge-intensive SMEs: The role of network relationships in the entry to a psychically distant market. International Business Review, 18(1), 50-59

36. Oviatt, B. M., & McDougall-Covin, P. (1995). Global start-ups: Entrepreneurs on a worldwide stage. Academy of Management Perspectives, 9(2), 30-44

37. Rennie, M. W. (1993). Global Competitiveness: Born Global. McKinsey Quarterly, 4, 45-52.

38. Rhyne, L. C., & Teagarden, M. B. (1995). International technology-based competitive strategy: A literature review and integrative model. The Journal of High Technology Management Research, 6(2), 157-178.

39. Rialp-Criado, A., Galván-Sánchez, I., & Suárez-Ortega, S. M. (2010). A configuration-holistic approach to born-global firms’ strategy formation process. European Management Journal, 28(2), 108-123.

40. Shrader, R. C., Oviatt, B. M., & McDougall, P. P. (1997). Overcoming foreign market risks : the case of new ventures. Atlanta, Ga.: Georgia Tech Center for International Business Education and Research, School of Management, Georgia Institute of Technology.

41. Sleuwaegen, L., & Onkelinx, J. (2014). International commitment, post-entry growth and survival of international new ventures. Journal of Business Venturing, 29(1), 106-120.

42. Sui, S., & Baum, M. (2014). Internationalization strategy, firm resources and the survival of SMEs in the export market. J Int Bus Stud Journal of International Business Studies, 45(McKinsey Quarterly7), 821-841.

43. Wu, C.-W. (2011). Global marketing strategy modeling of high tech products. Journal of Business Research, 64(11), 1229-1233.

44. Wu, C.-W. (2016). Global entrepreneurship and innovation in management: Comparing MRA/SEM versus fuzzy-set QCA theory creation, data analysis, and findings. Journal of Business Research, 69(6), 2061-2066.

45. Yin, R. K. (2009). Case Study Research: Design and Methods (Vol. 5). Washington DC: SAGE Inc.

46. Zhou, L., Wu, W. p., & Luo, X. (2007). Internationalization and the performance of born-global SMEs: the mediating role of social networks. Journal of International Business Studies, 38(4), 673-690.

[1] - Born International (BI)

[2] - Born Global (BG)

[3] - mindset

[4] - mentality

[5] - behavior

[6] - nature

[7] - Case Study

[8] - Case

[9] - Holistic

[10] - Multiple case design

[11] - Explanatory

[12] - cross-case synthesis

[13] - Freemium

[14] - Online Market Place

The application of Fuzzy Delphi Method and Fuzzy AHP in Verification and Ranking of Effective Indexes on Organizational Entrepreneurship
Print Date : 2019-11-08
Examining the effect of knowledge integration capability on technological innovation and strategic performance:a case of pharmaceutical firms in Iran
Print Date : 2019-11-08
The study of relational for policy making priorities And research designs evaluation with perceived commercial research designs (case study viewpoints of marand branchs faculty members
Print Date : 2019-11-08
Organizational Factors Influencing The Productivity of Academic Technology Transfer Centers
Print Date : 2019-11-08
Impact of knowledge sharing on team innovation of faculty members: case study Ferdowsi University of Mashhad
Print Date : 2019-11-08
he Recognition and Analysis of Factors Influencing the Quality of Education in Higher Education
Print Date : 2019-11-08

Share To

Article Url

Identify the distinguishing dimensions of the agent in the native international businesses in the field of ICTv